Curso de Marketing en el Punto de Venta: Merchandising (Programa detallado)

Objetivo

Asimilar que el merchandising es una de las piezas clave en la distribución, disfrutando de poco tiempo para captar la atención del consumidor. Valorar el merchandising como una inversión a largo plazo. Aumentar las ventas a través del lineal más rentable tanto para el fabricante como para el distribuidor, y de este modo lograr satisfacer las necesidades del consumidor. El curso puede ser aprovechado tanto por el comerciante como por el fabricante. Unos lo podrán aprovechar para optimizar mejor los metros lineales de sus establecimientos, mientras que los otros podrán conocer las herramientas más adecuadas para conseguir una mejor presencia de sus productos en los puntos de venta.

Dirigido a:

Dirigimos este curso a todas aquellas personas que realizan su labor profesional en el ámbito de la distribución y están interesadas en conseguir incrementar la rentabilidad de su comercio o una mejor presencia de sus productos.

Requisitos:

Ninguno previo

PROGRAMA DEL CURSO

1.- Introducción al Merchandising

Objetivo

Dotar al estudiante de los conocimientos básicos relacionados con el Merchandising y sus sujetos protagonistas. Comprender su importancia y relevancia en las ventas.

Contenido

  1. Introducción al Merchandising
    1. Justificaciones para su uso
    2. Concepto de Merchandising
    3. Principales funciones
    4. Pilares básicos
    5. Evolución del Merchandising
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: conoce enlaces interesantes del sector
    2. Ejercicio 2: ¿quién es quién?
    3. Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido

2.- El Merchandising como elemento del marketing

Objetivo

Relacionar y posicionar el Merchandising dentro del marketing. Introducir los principales conceptos a desarrollar durante el curso.

Contenido

  1. El Merchandising como elemento del Marketing
    1. Introducción
    2. Marketing Mix
    3. Marketing Mix: Distribución
    4. Merchandising de presentación
    5. Merchandising de gestión
    6. Merchandising de seducción
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: los pilares del Marketing
    2. Ejercicio 2: los pilares del Marketing en el Punto de Venta
    3. Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido

3.- El proceso de decisión de compra I

Objetivo

Conocer las variables que influyen en el comportamiento del cliente y su relación con el punto de venta. Aprender cómo se aplica el Merchandising en el proseo psicológico del consumidor.

Contenido

  1. El Proceso de Decisión de Compra I
    1. Introducción
    2. El Cliente
    3. Necesidades y hábitos de compra
    4. Proceso psicológico de compra del cliente en libre servicio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: el cliente "dos en uno"
    2. Ejercicio 2: ¿quién es quién?
    3. Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido

4.- El proceso de decisión de compra II

Objetivo

Reconocer los tipos de compra que realiza el cliente y utilizar las acciones de Merchandising para influir en la decisión final. Aprender como la segmentación forma parte del proceso clave de la definición de las acciones de Merchandising.

Contenido

  1. El Proceso de Decisión de Compra II
    1. Introducción
    2. Tipos de compra
    3. El merchandising aplicado a los tipos de compra
    4. Segmentación del cliente
    5. Cifras relevantes
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: roles de comportamiento
    2. Ejercicio 2: los productos según el tipo de compra
    3. Ejercicio 3: conoce el sector en el que te mueves

5.- Disposición exterior del punto de venta: Fachada

Objetivo

Aprender las herramientas claves para analizar los principales elementos decorativos del establecimiento. Ser capaz de potenciar estos elementos para atraer al mayor número de clientes. Construir una fachada que transmita con claridad la actividad del comercio.

Contenido

  1. Disposición exterior del punto de venta: Fachada
    1. Introducción
    2. Objetivos de la comunicación exterior
    3. Localización y emplazamiento
    4. La Fachada
    5. Rótulos exteriores
    6. Área de acceso al establecimiento comercial
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: una fachada lo dice todo
    2. Ejercicio 2: ponte una bufanda bonita
    3. Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido

6.- Disposición exterior del punto de venta: Escaparate

Objetivo

Mostrar las herramientas claves para analizar los principales elementos decorativos del establecimiento. Potenciar estos elementos para atraer al mayor número de clientes. Diseñar un escaparate que refleje lo que el cliente espera encontrar en el punto de venta.

Contenido

  1. Disposición exterior del punto de venta: Escaparate
    1. Relación entre el merchandising y el escaparate
    2. Concepto de escaparate
    3. Objetivos del escaparate
    4. Tipologías de escaparates
    5. Pilares del escaparate
    6. Cualidades de un escaparate
    7. Técnicas de presentación
    8. Selección del producto
    9. Acciones especiales
    10. Preguntas para chequear un escaparate
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: ¿hoy qué ropa has elegido ponerte?
    2. Ejercicio 2: ¿y qué peinado hacerte?
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle

7.- Disposición interna del punto de venta

Objetivo

Conocer y respetar los principales criterios de implantación. Saber emplear estas herramientas para decidir la utilización óptima de la superficie disponible de ventas.

Contenido

  1. Disposición Interna del Punto de Venta
    1. Introducción
    2. Diseño de la superficie comercial
    3. Implantación de las secciones
    4. La circulación en el establecimiento
    5. Zonas caliente y fría
    6. Puntos calientes y fríos
    7. Índices de control
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: la planificación es clave
    2. Ejercicio 2: lánzate a la calle
    3. Ejercicio 3: demuestra lo que has aprendido
    4. Ejercicio 4: dale una vuelta a lo que has aprendido

8.- La animación en el punto de venta I

Objetivo

Distinguir el conjunto de técnicas de comunicación que favorece la calidad del espacio circulante del comercio. Descubrir cómo es percibido por el cliente a través de los sentidos. Ser capaces de aplicarlas para dar vida y hacer más atractivo el establecimiento comercial.

Contenido

  1. Animación en el Punto de Venta I
    1. Concepto y objetivos
    2. Estilos de animación en el punto de venta
    3. La ambientación del punto de venta
    4. Cualidades sensoriales
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: dale marcha, marcha...
    2. Ejercicio 2: la naturaleza nos muestra el camino
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle

9.- La animación en el punto de venta II

Objetivo

Aprender el conjunto de técnicas de comunicación que destacan aquellos productos o gama de productos principales en la gestión del punto de venta. Descubrir cómo es percibido por el cliente y como incrementan las ventas.

Contenido

  1. Animación en el Punto de Venta II: el realce
    1. Introducción
    2. Concepto y metas
    3. Dentro del lineal
    4. Fuera del lineal
    5. Gestión del trato y la atención al cliente
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: ¡simplemente para tus ojos!
    2. Ejercicio 2: todo pasa por la cabeza...
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle

10.- La publicidad en el lugar de ventas I

Objetivo

Conocer los principios básicos de la publicidad en el punto de venta. Desarrollar el conjunto de acciones publicitarias llevadas a cabo a favor de un producto en el punto de venta. Ser capaces de desarrollar este tipo de acciones centradas en el material publicitario.

Contenido

  1. La Publicidad en el Lugar de Ventas I
    1. Definición
    2. Objetivos y condiciones básicas en la P.L.V.
    3. Material publicitario en el punto de venta
    4. Displays
    5. Megafonía publicitaria
    6. Proyecciones audiovisuales
    7. Los carteles
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: la publicidad, esa incomprendida
    2. Ejercicio 2: algo tan simple, algo tan útil
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle

11.- La publicidad en el lugar de ventas II

Objetivo

Desarrollar el conjunto de acciones publicitarias llevadas a cabo a favor de un producto en el punto de venta. Ser capaces de desarrollar este tipo de acciones centradas en el mobiliario de presentación y los exhibidores.

Contenido

  1. La Publicidad en el Lugar de Ventas II
    1. Introducción
    2. Mobiliario de presentación
    3. Exhibidores o presentadores
    4. Promociones de Ventas
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: con poco se consigue mucho
    2. Ejercicio 2: más vale pájaro en mano que ciento volando
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle

12.- El surtido como respuesta a las necesidades del cliente / consumidor

Objetivo

Definir el surtido como la variedad de artículos o referencias que comercializa el establecimiento. Aprender a optimizar la estructura del surtido para satisfacer las necesidades del cliente.

Contenido

  1. El surtido
    1. Introducción
    2. Concepto
    3. Estructura del surtido
    4. Dimensiones estratégicas del surtido
    5. Gestión por categorías en el punto de venta
    6. Análisis cuantitativo del surtido
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: el laberinto de las categorías
    2. Ejercicio 2: la visualización es la clave
    3. Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido 
    4. Ejercicio 4: lánzate a la calle... pero con cabeza

13.- El surtido con marca del distribuidor

Objetivo

Conocer la importancia y la relevancia de la comercialización de productos con marca del distribuidor. Descubrir la relación entre el merchandising y el ciclo de vida de los productos.

Contenido

  1. El surtido con marca del distribuidor
    1. Introducción
    2. Objetivos de la marca del distribuidor
    3. Características de los productos libres de marca
    4. Impacto de las marcas de distribuidor en los consumidores
    5. El merchandising del producto   
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: conoce el entorno
    2. Ejercicio 2: buen precio y cerca de casa
    3. Ejercicio 3

14.- La gestión del lineal

Objetivo

Determinar el lineal en función de la implantación y de la estructura del surtido. Valorar la combinación ideal para la rentabilidad máxima del lineal.

Contenido

  1. Gestión del lineal
    1. Concepto
    2. Funciones del lineal
    3. Facing
    4. Principios para la gestión del lineal
    5. Determinación del lineal mínimo
    6. Análisis de la implantación de productos
    7. Zonas y niveles del lineal
    8. Emplazamiento y diseño del lineal
    9. Colocación a lo largo de los pasillos
    10. Gestión informática en el campo del Merchandising
    11. Agradecimientos
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: la diferencia en lo diferente
    2. Ejercicio 2: ¿te gusta esconderte?
    3. Ejercicio 3: lánzate a la calle
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