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Curso de Técnicas de Negociación (Programa detallado)

Objetivo

Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando: en el trabajo, en nuestra vida familiar y en nuestra vida social.

Con el diálogo y la negociación proponemos solucionar diferentes situaciones, incluyendo problemas, mediante vías creativas y constructivas; asegurando así que, al finalizar este curso, las decisiones que los alumnos tomen serán más acertadas.

Dirigido a:

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran mejorar las decisiones que toman diariamente. Desde oficinistas hasta encargados de fábricas; desde gerentes de grandes organizaciones hasta peones en busca de un sueldo mejor. A todos nos ayuda conocer, siguiendo unos sencillos y constructivos pasos, la mejor solución posible ante un determinado problema.

Requisitos:

No se precisan conocimientos previos.

PROGRAMA DEL CURSO

1.- Negociar, los poderes y análisis de las partes

Objetivo

Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación: palabras, términos e ideas que nos ayudarán a familiarizarnos con el resto del curso. Desarrollaremos habilidades que nos permitirán detectar cuáles son los poderes destacados en una situación concreta.

Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema sabremos que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga aquí.

Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva, intentaremos conocer lo mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte, como de nosotros mismos.

Contenido

  1. La negociación, los poderes y el análisis de las partes
    1. La negociación
    2. Los poderes al negociar
    3. Análisis de las partes
    4. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Influencia
    2. El poder

2.- Cooperar o competir

Objetivo

Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones... será el momento de decidir qué características de la negociación utilizaremos, aprenderemos a elegir cuál es la opción que más nos beneficia en cada momento. Al final del tema sabremos qué es lo mejor en cada situación.

Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden dar, conoceremos las características de la "Negociación por principios". Explicaremos en qué consiste el Brainstorming, promoviendo la cooperación en todos los momentos y lugares posibles.

Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo, las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc. Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.

Contenido

  1. Cooperar o competir
    1. Cooperar o competir
    2. La cooperación
    3. La competición
    4. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Actividad colaborativa, competir
    2. Tendencia
    3. El futuro
    4. Variable

3.- La importancia de la comunicación. Comunicación verbal

Objetivo

En la presente unidad vamos a conocer los axiomas relacionados con la comunicación. También los elementos que forman parte de la comunicación y los tipos de comunicadores. Daremos las claves de la comunicación verbal. Seremos conscientes de detalles dentro de la comunicación verbal que nos ayudarán a mejorar nuestros mensajes.

Contenido

  1. Comunicación. La comunicación verbal 
    1. Comunicación, aspectos generales
    2. Axiomas en la comunicación
    3. Elementos de la comunicación
    4. Tipos de comunicadores
    5. La comunicación verbal
    6. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Tipo de comunicador

4.- La importancia de la Comunicación. Comunicación No verbal y la PNL

Objetivo

En la presente unidad vamos a conocer los elementos claves de la comunicación no verbal, como la kinesia, paralingüística o proxémica, algo que nos ayudará mucho a mejorar nuestra comunicación. Apoyados por la importancia de la PNL, aplicada al ámbito negociador. A partir de ese momento, podremos aplicar lo aprendido en las negociaciones que tengamos.

Contenido

  1. La importancia de la Comunicación. Comunicación No verbal y la PNL
    1. Comunicación no verbal
    2. PNL al negociar
    3. Resumen 
  2. Ejercicios
    1. La mirada
    2. Olores

5.- Inteligencia emocional y negociación

Objetivo

En las últimas décadas la inteligencia emocional no deja de aparecer en todos los ámbitos (personal, laboral, social...). Vamos a ver su relación con la negociación, teniendo presentes las emociones, el poder de la comunicación en el ámbito negociador. Aprenderemos a detectar nuestras emociones como la alegría, tristeza, rabia, miedo... así como sus muestras físicas.

Contenido

  1. Inteligencia emocional y negociación
    1. Introducción
    2. Las emociones
    3. La comunicación y su poder
    4. Comunicación y trabajo
    5. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Emoción principal

6.- Habilidades y negociación

Objetivo

Aprender habilidades sociales necesarias para el proceso de negociación y/o mediación, como son la emisión de críticas, expresar desacuerdo y técnicas asertivas de respuesta para defender los derechos propios sin dañar a los demás. Sabremos cómo gestionar nuestras habilidades de la mejor forma posible. 

Contenido

  1. Las habilidades sociales y la negociación
    1. Introducción
    2. ¿Cuándo se pueden aplicar las habilidades sociales?
    3. Habilidades sociales más interesantes: la asertividad
    4. Habilidades sociales más interesantes: la escucha activa
    5. Habilidades sociales más interesantes: la empatía
    6. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Táctica asertiva
    2. Test de escucha activa
    3. ¿Es usted una Persona Asertiva?

7.- Visión, misión, objetivos e información. Estrategias

Objetivo

En esta unidad nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta dónde queremos llegar. Seremos capaces de todo esto y mucho más. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y volveremos a recalcar el poder de la información.

Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuáles son las tácticas más convenientes, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles dentro de la negociación, y otros muchos temas, son los que encontraremos en el presente apartado.

Contenido

  1. Visión, misión, objetivos e información. Estrategias
    1. La visión
    2. La misión
    3. Los objetivos
    4. La información
    5. Estrategias, tácticas y recomendaciones
    6. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Visión
    2. La táctica

8.- El encuentro y el sondeo

Objetivo

Una vez finalizada la unidad seremos capaces de utilizar el condicional, tener los objetivos siempre presentes, percibir las características del lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento qué debemos hacer al iniciar el diálogo con la otra parte.

Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en este tema, mucha más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos permita llegar a acuerdos.

Contenido

  1. El encuentro y el sondeo
    1. El encuentro
    2. El sondeo
    3. Resumen
  2. Ejercicios
    1. El consejo
    2. Generando...

9.- Las propuestas, paquetes e intercambios

Objetivo

Después de estudiar esta unidad, seremos capaces de llegar a una zona común y de intercambio. Para ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, porque cuantas más opciones tengamos, más posibilidades tendremos de llegar a un buen acuerdo.

Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el intercambio de las mismas.

Contenido

  1. Las propuestas, paquetes e intercambios
    1. Las propuestas
    2. Paquetes e intercambios
    3. Resumen
  2. Ejercicios
    1. La propuesta
    2. La oferta

10.- Decisiones finales y cierre. La post-negociación

Objetivo

Desarrollaremos nuestras capacidades para cerrar una negociación, teniendo en cuenta su importancia para el futuro. Nos jugamos demasiado como para pasar por alto determinados detalles que se puedan dar. Asegurarnos de todo y cerrar, son las dos premisas del presente tema.

La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, y a fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua.

Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.

Contenido

  1. Decisiones finales y cierre. La post-negociación
    1. Decisiones finales y cierre
    2. La post-negociación
    3. Resumen
  2. Ejercicios
    1. Actividad Colaborativa, cierres
    2. Cierre
    3. Post-negociación

11.- Mediación y arbitraje

Objetivo

Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones, es lo que trataremos de conseguir en el presente tema. Aprenderemos las características de la mediación, del arbitraje o de los tribunales.

Contenido

  1. Mediación y arbitraje
    1. Introducción
    2. La mediación
    3. El arbitraje
    4. Los tribunales
    5. La negociación colectiva
    6. Resumen
  2. Ejercicios
    1. ¿Sin salida?
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