Curso de Técnicas de Venta y Planificación (Programa detallado)

Objetivo

A la finalización del curso el alumno será capaz de: - Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica, - Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones. - Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella.

Dirigido a:

Personal del departamento comercial, atención al cliente, venta al público, servicio postventa, administración… y en general cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.

Requisitos:

No son necesarios conocimientos previos específicos en esta materia.

PROGRAMA DEL CURSO

1.- El vendedor y sus cualidades.

Objetivo

Estudio de las cualidades que son deseables en un buen vendedor así como las funciones que debe desempeñar. Análisis de los distintos tipos de vendedores.

Contenido

  1. El vendedor y sus cualidades
    1. Introducción
    2. Las principales cualidades requeridas
    3. Consideraciones
    4. Misiones del vendedor
    5. Algunos estilos típicos de vendedores
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Tipos de vendedores.
    2. Ejercicio 2: ¡Evalúa tu habilidad persuasiva!
    3. Ejercicio 3: ¿Sobrevivirá José?

2.- El consumidor y su comportamiento.

Objetivo

Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para cada uno de ellos.

Contenido

  1. El consumidor y su comportamiento
    1. El consumidor y la satisfacción de necesidades
    2. Determinación del comportamiento del consumidor
    3. La motivación
    4. Comportamiento de elección del comprador
    5. Necesidades del consumidor
    6. Necesidades humanas según Maslow
    7. Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Necesidades del consumidor
    2. Ejercicio 2: Móviles de compra

3.- La venta y la presentación.

Objetivo

Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.

Contenido

  1. La venta y la presentación
    1. Concepto
    2. Métodos de venta
    3. Consideraciones respecto a la venta
    4. La venta bien hecha
    5. Fases de la venta
    6. Conocimiento del producto
    7. Ventas al por menor
    8. Mercado de servicios
    9. La presentación
    10. El primer contacto, la presentación del vendedor
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: La venta
    2. Ejercicio 2: Presentación general

4.- La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.

Objetivo

El primer contacto con el cliente y su protocolo.

Contenido

  1. La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos
    1. La sonrisa
    2. Influencia de los veinte primeros segundos
    3. Las palabras termitas
    4. Palabras que provocan respuestas positivas
    5. Consideraciones finales
    6. Los primeros gestos
    7. Atraer la atención del cliente potencial
    8. La frase de impacto
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Transformar lo negativo en positivo.
    2. Ejercicio 2: La frase de impacto

5.- La técnica de la pregunta.

Objetivo

Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la pregunta.

Contenido

  1. La técnica de la pregunta
    1. ¿Qué es una pregunta?
    2. ¿Por qué plantear preguntas?
    3. Diferentes formas de preguntas
    4. Algunos consejos
    5. Ejemplos de preguntas
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Tipos de preguntas.
    2. Ejercicio 2: Tipos de preguntas.
    3. Ejercicio 3: Tipos de preguntas.

6.- La comprensión.

Objetivo

La importancia de la asertividad en la venta.

Contenido

  1. La comprensión
    1. La base de la comunicación y del diálogo
    2. Empatía y la conciencia del prójimo
    3. ¿Quién debe hablar?
    4.  Vender = Comunicar = Comprender
    5. Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Presentación de beneficios.
    2. Ejercicio 2: Situación

7.- El arte de escuchar.

Objetivo

Formas de escucha y entendimiento con el cliente.

Contenido

  1. El arte de escuchar
    1. Introducción
    2. El silencio: un instrumento eficaz
    3. La escucha activa
    4. Algunos consejos para escuchar mejor
    5. La técnica del eco positivo
    6. Hacia una definición
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1
    2. Ejercicio 2

8.- La oferta y la demostración.

Objetivo

Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del producto.

Contenido

  1. La oferta y la demostración
    1. La oferta. Introducción
    2. La recogida de elementos para la oferta
    3. La redacción de la oferta
    4. La entrega de la oferta
    5. La demostración. Introducción
    6. ¿Por qué una demostración?
    7. Objetivos de una demostración
    8. Principios de una buena demostración
    9. Problemas de la demostración
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Ser Asertivo
    2. Ejercicio 2: ¿Quién realizó la venta?

9.- Argumentar es vender.

Objetivo

Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.

Contenido

  1. Argumentar es vender
  2. Introducción
    1. Definiciones
    2. ¿Qué argumentos utilizar?
    3. Control de los argumentos
  3. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Ejercicio sobre atributos y utilidades
    2. Ejercicio 2: Ejercicio sobre utilidades y ganancias
    3. Ejercicio 3: Argumentación

10.- Objeciones y excusas.

Objetivo

La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.

Contenido

  1. Objeciones y excusas
    1. La objeción
    2. Las excusas
    3. Razones que motivan las objeciones
    4. ¿Dónde aparecen las objeciones?
    5. La actitud ante las objeciones
    6. Tácticas para combatir objeciones
    7. Objeciones que se deben aceptar
    8. La objeción más difícil: el precio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1

11.- La conclusión en la venta.

Objetivo

Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.

Contenido

  1. La conclusión en la venta
    1. Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
    2. Los signos de compra
    3. Diferentes técnicas de conclusión
    4. La petición de descuento
    5. Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
    6. Actitudes favorables para la conclusión
    7. Concluir
    8. La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
    9. El seguimiento de la venta
    10. Mantener la confianza
    11. Prestar servicio
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Técnicas de conclusión
    2. Ejercicio 2: Los signos de compra

12.- Actitud ante las críticas y las reclamaciones.

Objetivo

Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.

Contenido

  1. Actitud antes las críticas y las reclamaciones
    1. Introducción
    2. Consejos de actuación
    3. Procedimiento para detener a un cliente enojado
    4. El cliente agresivo
  2. Ejercicios
    1. Ejercicio 1: Actitud ante las críticas y reclamaciones
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